直播电商领域现“神秘人物” 明星都找他直播

莎士比亚曾说过“珠宝沉默不语却比任何语言更能打动女性”，的确如此，珠宝早已从一件冰冷的饰品过渡成了情感意义上的象征与表达，这也是资本无终点、无界限的一场包装表演。

随着直播时代如火如荼，珠宝带货也顺理成章地变成各大主播的常客。今年四月份，淘宝前三主播雪梨首场珠宝节开播，80多款商品、1450万场观、总销售额达到4.66亿。

而在最近，珠宝直播带货领域出现了一位“神秘人物”——董先生。数据证明，只要和跟董先生合作卖珠宝，或者卖董先生的珠宝，大概率就会是当天的抖音带货日榜第一名。

董先生卖珠宝，究竟有何“秘诀”呢？

珠宝线下消费认知被打破

从早期立足产业带的源头直播，到现在依托达人带货和品牌自播提振销量，珠宝品类已经成为许多直播电商平台交易环节上不容忽视的一环。

据飞瓜数据显示，2020年抖音平台上，珠宝配饰是除服装外，卖得最好的品类。这让不少珠宝行业的从业者意识到，在直播渠道，高品质、能保值的商品，再贵也是有市场的。

珠宝行业在直播渠道找到新的消费市场，与消费者前期消费习惯的培养，以及消费者心态的转变密切相关。

2017年起，以云南瑞丽为代表的“赌石”直播（消费者拍下玉石原石后，主播现场直播开原石），开启了珠宝行业的“直播首秀”。

在随后的几年里，随着直播电商形成了完整的闭环，处于产业带上游的厂商也纷纷入局直播，打出“工厂直播、源头好货”的旗号，开始带货。

珠宝行业较早入局直播，带来最直观的影响，就是消费者不再抵触于线上购置珠宝品类的商品，打破了原来珠宝只能线下消费的认知。

同时，随着国内消费升级的大势，消费者对珠宝使用场景的认知，也由婚庆场景，大幅拓展至生活、工作的方方面面。为了迎合这种新趋势，许多珠宝行业的从业者在渠道策略、产品营销等方面，都在进行大变革。当然，从业者也包括像董先生这样的短视频网红。

董先生是谁？

据蝉妈妈数据显示：9月15日，张纪中夫妇带货董先生珠宝，预估销售额为4143.9万；20日，朱梓骁带货董先生珠宝，预估销售额7048.6万；23日，张俪和董先生联合直播带货，预估销售额达6109.6万；25日，董先生联合赵雅芝直播带货，预估销售额达1.08亿……

同时，和众多明星联合直播之后，董先生珠宝直播间最新单周（09月20日-09月26日）销售额为2.2亿，位列抖音达人带货榜TOP1。不难看出，董先生一出马，业绩可谓蹭蹭蹭往上涨。

这位神奇的“董先生”，原名董文明，如今已是珠宝品类“带货一哥”，抖音粉丝数1500多万。

最初，董先生以珠宝鉴定师的人设，充当现实生活的中的专业人士的角色，科普珠宝行业的必坑指南——“买钻戒时，学会这个问价话术，人人都能买起1克拉”“买黄金时，千万不能这样问，不然会吃大亏”，短短几个月便就跻身抖音头部主播行列。据悉，今年上半年，董先生带货GMV超过10亿元。

明星为何选董先生？

众所周知，珠宝行业壁垒高，珠宝主播专业性的要求也很高，而且客单价高、门槛高，这就使得拥有货源的商家占据了绝对优势的比例，达人主播较少。

今年上半年，雪梨以造节的方式推出珠宝和珍珠专场直播，单场销售额分别达4亿和3.5亿。

高GMV的背后是雪梨带货的珠宝类目将近一半是自供组货。这意味着雪梨选择从源头、供应链切入珠宝赛道。

据了解，雪梨的珠宝选品团队有将近20多人，他们在前期收购了市面上大量的原料，团队参与设计控价，把非标品珠宝变成小批量的标品，保证了一段时期内，其他人拿不到这样的材料，做不到这样的价格。

而董先生的操作更为厉害，这个特点也是明星主播们想跟他联手的重要原因。

一方面，董先生短短几个月就跻身抖音珠宝配饰头部主播，拥有自己的珠宝供应链。另一方面，用专业的珠宝主播来带非专业的达人。号称是珠宝资产评估宝玉石专家的董先生，在网络中充当现实生活中专业人士的角色，科普珠宝行业避坑指南。

此外，董先生珠宝直播间主打“拼低价”，直播间和供应给明星直播间的珠宝产品为耳钉、耳环、项链等硬金属首饰以及成本极低的莫桑钻，大部分基本不超过500元，可以说董先生开辟了一个廉价珠宝或者人造珠宝的赛道。

写在后面

当然这样的廉价模式是存在很大风险的。大家试想，低至2位数的黄金，质量参差不齐的莫桑钻，所谓的“黄金手链、项链只需99元”，你真的敢买吗？

而且，所谓莫桑钻也不是真钻？据公开资料显示，莫桑钻不属于钻石，它的成分是碳化硅，只是商家为了减少成本的平替选择。

所以说董先生再厉害，产品有多么低廉，关键是要实现长远发展，向消费者提供真实可信的产品。从另一个角度来说，现在的市场也需要像董先生这样的珠宝主播，让他们来进行市场教育，而不只是玩玩营销游戏而已，不然总有一天会出事的。